Wenn Verkauf nicht auf Knopfdruck funktioniert

Kapthon Presse-Information, März 2015

Wenn Verkauf nicht auf Knopfdruck funktioniert

Kooperation zwischen Kapthon AG und Tourismusverband Wilder Kaiser sorgt für erfolgreiche Unternehmensstruktur

Mit einer optimierten Organisationsstruktur, einem effizienteren Vertrieb und der neuen Position eines Vermietercoaches erzielte der Tourismusverband Wilder Kaiser in enger Kooperation mit der Kapthon AG deutliche Erfolge.

„Anfangs wurde unser Vorgehen belächelt, doch es hat sich gut entwickelt“, bilanziert Lukas Krösslhuber, Geschäftsführer des Tourismusverbands Wilder Kaiser einige ungewöhnliche Maßnahmen. Der Aufbau eines Vertriebsteams, die Einführung eines Vermietercoaches und ein professionelles Produktmanagement waren Teil eines langfristig angelegten Projekts, das der Tourismusverband Wilder Kaiser 2013 in Kooperation mit dem Münchner Beratungsunternehmen Kapthon AG gestartet hat. Ein zentrales Ziel der Zusammenarbeit war die Kompetenzsteigerung in den Bereichen Produktentwicklung und Vertrieb sowie damit verbunden die Steigerung des Geschäftserfolges. Anlass zu diesem Projekt gab der Umstand, dass die Organisation zwar mehr in Infrastruktur und Marketing investierte, aber den Erfolg dieser Maßnahmen nicht abschätzen konnte. Die Organisation sollte umgestellt und optimiert werden, um Freiräume für neue zusätzliche ergebnisrelevante Aufgaben für die Mitarbeiter zu schaffen. „Wir haben das Gesamtsystem analysiert, Anforderungen definiert und neue Organisations- und Vertriebsstrukturen sowie neue Aufgabenfelder geschaffen“, sagt Peter Bodendörfer von Kapthon.

Jede beteiligte Institution – der zentrale Tourismusverband sowie die Ortsbüros in Ellmau, Going, Scheffau und Söll – erhielt ein individuelles Portfolio für alle Organisationsbereiche. Viele Aufgaben wurden dabei neu zugeordnet. Aufgabenbereiche, die vorher in der Zentrale des Tourismusverbands umgesetzt wurden, werden nun von den Ortsbüros übernommen und umgekehrt. Der neue Coach sorgte mit seinen Trainings im Haus für eine Verbesserung der Servicequalität des Tourismusverbands für seine Mitglieder. Zudem erhielten vor allem kleinere Betriebe bei ihren Onlineauftritten und speziell beim Vertrieb professionelle Unterstützung.

Buchungszahlen sollen sich bis 2016 annähernd verdreifachen

Besonders im Fokus stand die Arbeit im Vertrieb, speziell wie am Telefon verkauft wurde. Vor allem die Praxis, bei Anfragen möglichst viele und günstige Angebote anzubieten, wurde hinterfragt. Im Anschluss wurden Vertriebsleitung und Team mehrfach professionell geschult. „Unser vierköpfiges Reservierungsteam berät den urlaubssuchenden Gast per Telefon, E-Mail und neuerdings auch per Chat und findet mit ihm gemeinsam die jeweils optimale Unterkunft“, beschreibt Teamleiterin Elisabeth Höflinger die neue Arbeitsweise. „Die Mitarbeiter haben sehr rasch gelernt und entsprechend schnell Erfolge erzielt“, ergänzt Peter Bodendörfer. Um die Motivation der Mitarbeiter vor allem in der ersten Veränderungsphase zu stärken, wurden Incentives entwickelt und umgesetzt. All diese Maßnahmen bewirkten deutliche Verbesserungen: Die Zufriedenheit der Mitarbeiter erhöhte sich durch nachvollziehbare Ergebnisse und messbare Erfolge. Auch die Buchungszahlen konnten erheblich gesteigert werden. Die Arbeit des neuen Vermietercoaches, dazu Schulungen und die Angebote einer speziellen Vermieterakademie halfen, speziell das Angebot für das Onlinegeschäft deutlich zu verbessern. Während 2014 vom Tourismusverband 2.313 Onlinebuchungen mit einem Umsatz von 1,3 Millionen Euro erzielt wurden, rechnet Lukas Krösslhuber für 2015 mit rund 6.000 Buchungen und einem Umsatz von etwa 3,9 Millionen Euro. Allein bis Mitte März 2015 lagen schon rund 2.000 Buchungen mit etwa 900.000 Euro Umsatz vor. Die Zahl der online buchbaren Gastbetriebe soll sich bis 2016 von 304 auf rund 400 erhöhen.

Neue Form der Zusammenarbeit hat sich rasch bewährt

Ein anderer Schwerpunkt der strategischen und organisatorischen Neuausrichtung lag auf der Abstimmung der Arbeitsfelder zwischen dem zentralen Tourismusverband und den Ortsbüros. Nach der Umstrukturierung sind nun die Orte für die Gäste- und Vermieterinformation zuständig und kümmern sich zusammen mit den Gemeinden um die Pflege der Infrastruktur. Der Tourismusverband koordiniert die Aktivitäten in den einzelnen Orten, entwickelt Produkte auf regionaler Ebene und ist für die Vermarktung zuständig. Die neue Zusammenarbeit funktioniert nach den Worten von TVB-Obmann Hans Adelsberger bestens: „Die Zusammenarbeit verläuft hervorragend und auch die Stimmung untereinander ist jetzt sehr positiv.“

Die Kooperation zwischen dem Tourismusverband und der Kapthon AG ist noch nicht beendet. „Wir begleiten den Prozess nach wie vor und achten darauf, dass Rückfälle vermieden werden und sich das neue System weiter etabliert“, sagt Peter Bodendörfer. Ziel sei es, nicht nur kurzfristige Ergebnisverbesserungen zu erreichen, sondern eine langfristige Strategie für bessere Produkte und einen leistungsfähigeren Vertrieb zu entwickeln.

Kontakt Kapthon AG

Kapthon AG
Peter Bodendörfer / Sven Thönes Zweibrückenstraße 6
D - 80331 München Tel.: +49 (0)89 90 410 3000
Fax: +49 (0)89 90 410 3029 peter.bodendoerfer@kapthon.com sven.thoenes@kapthon.com www.kapthon.com